2016年，“轉(zhuǎn)型”二字成為潤(rùn)滑油行業(yè)最熱的關(guān)鍵詞，信息越來(lái)越暢通，成本越來(lái)越透明。面對(duì)電商沖擊和傳統(tǒng)渠道越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的廠商經(jīng)銷模式遭受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)，潤(rùn)滑油廠家和潤(rùn)滑油經(jīng)銷商都在積極尋求更有效的發(fā)展方向。有的廠家甩掉經(jīng)銷商直面終端，有的經(jīng)銷商自己注冊(cè)品牌做代工，都渴望掌控更多的環(huán)節(jié)，以掌握更多的主動(dòng)和更多的利潤(rùn)。各自把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，最終似乎也未實(shí)現(xiàn)自己所期望的目標(biāo)。

這不是在轉(zhuǎn)型，這是在轉(zhuǎn)行。表面看來(lái)，仍在潤(rùn)滑油圈內(nèi)，但實(shí)際上已進(jìn)入自己所不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。任何一個(gè)成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有明確的分工，才能價(jià)值最大化。廠家核心價(jià)值在“營(yíng)”，重心是產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌運(yùn)營(yíng)；經(jīng)銷商核心價(jià)值在“銷”，重心是做好終端銷售和服務(wù)。

潤(rùn)滑油經(jīng)銷商到底該如何轉(zhuǎn)型？ 轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)換身份，而是在產(chǎn)業(yè)鏈自己所處的位置上，充分放大自己的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化上下游的關(guān)系，整合左右側(cè)的資源，提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力。筆者以職業(yè)經(jīng)理人的身份，站在經(jīng)銷商的角度為大家提供以下建議：

第一，橫向拓展產(chǎn)品，縱向深化服務(wù)。

渠道是經(jīng)銷商的最有價(jià)值的資源，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，橫向增加產(chǎn)品，濾清器是潤(rùn)滑油經(jīng)銷商最容易上手的產(chǎn)品，其他汽車易損件也可以考慮。實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客情關(guān)系，多個(gè)產(chǎn)品盈利。”

對(duì)終端汽修廠的服務(wù)不能停留在“產(chǎn)品供貨商”的單一供貨服務(wù)，為汽修廠終端客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，努力讓自己轉(zhuǎn)變?yōu)槠�修廠的經(jīng)營(yíng)顧問。還可以去服務(wù)汽修廠的客戶，抓住了客戶的客戶，你將不再是簡(jiǎn)單的供貨商。

第二，優(yōu)化廠商關(guān)系，創(chuàng)新合作模式。

傳統(tǒng)廠商合作模式，最常見的就是產(chǎn)品經(jīng)銷模式，其實(shí)質(zhì)就是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣關(guān)系。該模式是在消費(fèi)需求增長(zhǎng)旺盛時(shí)期形成的，在一定時(shí)期內(nèi)鏈接并維系了廠家和商家的合作。產(chǎn)品經(jīng)銷模式，是“廠商利益對(duì)立”為前提下的合作關(guān)系，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的新市場(chǎng)時(shí)期，雙方在付出和收獲上變得更加計(jì)較，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣關(guān)系最終致使雙方在“買賣利益”上產(chǎn)生糾葛。

縱觀電器、快消品等行業(yè)，最初也是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品經(jīng)銷模式，現(xiàn)階段許多廠家在廠商合作模式上進(jìn)行了升級(jí)，構(gòu)建真正的廠商一體化，開啟共贏模式。潤(rùn)滑油行業(yè)有諸多品牌在渠道建設(shè)和渠道管理上，都借鑒了快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，取得了快速發(fā)展。路伊斯，做為潤(rùn)滑油行業(yè)第一個(gè)喊出“和經(jīng)銷商真正股份合作”的廠商一體化潤(rùn)滑油品牌，已經(jīng)吸納了許多愿意積極改善廠商合作模式的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴。

第三，做強(qiáng)品類霸主，成就區(qū)域王者。

潤(rùn)滑油產(chǎn)品線很長(zhǎng)，要想顛覆一線品牌的市場(chǎng)是非常困難的。但經(jīng)銷商完全可以在某個(gè)品類上狠下功夫，使自己能夠在這個(gè)產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的統(tǒng)領(lǐng)者，能夠獨(dú)享著這塊小蛋糕帶來(lái)的價(jià)值，成為這個(gè)品類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐陌灾鳌?/span>

路伊斯一直推崇“小市場(chǎng).大品牌”的市場(chǎng)策略，把我們的產(chǎn)品在局部區(qū)域打造成優(yōu)勢(shì)品牌，從一條街開始，到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到一個(gè)縣，逐步蠶食。集中自己的全部力量，朝著一個(gè)“點(diǎn)”去發(fā)力，等“點(diǎn)”多了就成了“面”。打造區(qū)域化強(qiáng)勢(shì)品牌，前期要耐得住寂寞，要戰(zhàn)略性暫時(shí)放棄99%的市場(chǎng)，聚焦1%的市場(chǎng)，放棄是為了更牢固的占有。

潤(rùn)滑油行業(yè)的經(jīng)銷商群體是不會(huì)消失的，但是數(shù)量肯定會(huì)越來(lái)減少，行業(yè)集中度會(huì)越來(lái)越高，這是市場(chǎng)飽和后的淘汰規(guī)律，也是無(wú)法阻止的趨勢(shì)。專注自己擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，放大自己的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，尋找廠商關(guān)系更穩(wěn)健的廠家，整合左右側(cè)資源，做品類霸主和區(qū)域王者。做到這些，你已成功轉(zhuǎn)型！

 （本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容）